一個不知名的巴西咖啡品牌擠進高手林立的中國市場。成功破局後，他棒的野心是撲向連鎖店面。“繼續進貨，還是關張大吉”，這個問題困擾了佘瓊智整整一年。而折磨他的終極難題，是如何讓他棒公司名不見經傳的巴西咖啡品牌“特棒”（TABOM CAFE）在中國立足。
2010年底，佘瓊智加入他棒貿易（上海）有限公司，擔任公司總經理。當時，這家總部在巴西的咖啡公司剛剛落戶中國。位於上海徐彙區滬閔路上一棟不起眼小樓4層的辦公室裏，全部員工加起來只有三人，佘瓊智、他的合夥人及一名助理。中國市場上，他棒是誰、“特棒”咖啡爲何物，更是鮮爲人知。
但咖啡品質，卻是他棒公司征戰中國市場的王牌。這家擁有巴西面積最大、歷史170年的咖啡種植園的咖啡公司，少有地獲得了包括國際標準化組織（ISO）、巴西咖啡行業協會等11家認證機構的認可。但它卻沒有與此相稱的名氣。在佔據全球咖啡產量35%的土地上，他棒和當地數量衆多的咖啡商一樣，只佔據很小的一塊市場份額，在全球咖啡消費市場上默默無聞。“巴西人長於咖啡種植，但不善於市場營銷”，佘瓊智解釋了作爲一個咖啡王國，巴西爲什麼沒有一個爲世人所知的咖啡公司或品牌。同時，也說明了他棒在中國的處境一切都要從零開始。
中國並非缺乏消費咖啡動力的市場，這要歸功於雀巢、星巴克這樣的公司，讓喜歡喝茶的中國人逐漸接受了咖啡文化這一舶來品。特別是，星巴克一直堅持主打現磨咖啡，與速溶咖啡相比，現磨咖啡更容易保持咖啡豆固有的香氣。在此影響下，許多中國消費者也在嘗試購買咖啡機自己研磨咖啡，許多國外咖啡研磨設備供應商紛紛來到中國，中國的咖啡機市場每年都能保持20%的連續增長。在此背景下，高品質的咖啡豆理應獲得市場的追捧。
但是，中國仍是一個對價格極爲敏感的市場，這是巴西咖啡碰到的最大難題。與經營連鎖咖啡店的星巴克不同，目前他棒公司的業務僅限於銷售咖啡豆。例如在京東商城，他棒最便宜的傳統咖啡，454g的零售價也在90元左右，同樣包裝的美食咖啡要賣到158元。
起初，他棒希望通過在各地找總代的方式打開市場，卻很快發現，要找到合適的代理商很難。中國的咖啡代理商大致分兩類：一類主要代理illy、LAVAZZA等國外大公司的高價產品，另一類則以低價位的國內貼牌產品爲主。但無論哪一類，通常都已擁有較爲固定的供給關係，說動他們去推薦一個售價不低而且全新的品牌並非易事。鋪超市、進五星級酒店，又意味着高昂的“進場費”，他棒無力承擔。最終，這名“新選手”決定將餐飲渠道作爲突破口。
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2015-11-22 14:26:00 責任編輯：中國咖啡網
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