作者：未知 來源：手衝咖啡: 咖啡館經營 > 知識 > 2024-11-24 21:56:12
目標：1、打造優秀分銷隊伍
2、推動Donlim全自動咖啡機
3、廣東省內銷售量快速提高。
一：市場背景
咖啡現在已經是都市生活不可或缺的一種飲料，在咖啡的生產過程中，離不開生豆的生產，之後的烘焙，研磨，衝煮。這其中每一個過程都離不開咖啡機械，烘焙機，磨豆機，咖啡機。
從咖啡的產生到現今發展成爲一種大衆化飲料，由原來的水煮生豆到現在的咖啡機的普遍使用，生產製作工藝在不斷進步的同時，咖啡機械也經歷了不止一次的改進。也由原來的單一品種到現在的咖啡產品多元化：三合一速溶咖啡，罐裝的三合一咖啡，蒸餾咖啡還有直接用咖啡機做出來的研磨咖啡。
每一種咖啡都有他的獨特口味，我們不妨做一個比較，看市場更需要的是什麼?哪個品類更能激發消費慾望?
各種不同種類咖啡沖泡使用差異比較表
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項目
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咖啡機
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三合一速溶
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灌裝三合一
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蒸餾咖啡
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使用材料
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咖啡豆
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咖啡粉
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咖啡粉
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原咖啡粉
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咖啡口味
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可選咖啡豆
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固定口味
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固定口味
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可選咖啡豆
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沖泡方式
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自己直接做
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需祕書代勞
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需祕書代勞
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專業人員
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場地要求
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任何地方
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茶水間
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茶水間
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咖啡廳
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咖啡因含量
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低
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高
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高
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低
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成本
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1元
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1.5元
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3元
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2元
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隨着現在的生活水平的不斷提升和工作節奏的不斷加快，隨時隨地都能享受到一杯原味咖啡已經是大多數人的消費趨勢。現有的全自動咖啡機比如說象Saeco,Solis和JuraImpressa等，是比較有代表性的幾款。這幾款機器都能夠滿足消費者對一個全自動機的所有要求：使用簡單，操作方便，口味可調。但是，他們也有一個共同的缺點——液晶顯示器全部是外文，這種限制使得能使用全自動機的必須是一個較專業人士，也就失去了所標磅的簡單方便的實際意義。
致使全自動機消費人羣中都有一個潛在的消費要求——功能更強，更簡單，中文顯示。
Donlim全自動咖啡機具備全自動機所有性能，他更滿足了更大的一部分消費人羣的潛在需求,而且在價位上也有可操作空間。
二：同類產品的分析對比
目前市場上主要的全自動咖啡機機型對比(表格見附件1)
三：Dinlim咖啡機的市場策略
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PRODUC1T 產品
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全自動咖啡機中文LCD液晶顯示，適合中國大衆市場。
智慧型可自動故障檢測
一鍵式操作，方便簡單，使用範圍廣泛
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PRICE 價格策略
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全自動咖啡的的消費心理價位在1—3萬，Donlim價格位5800元
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PLACE 產品渠道
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A：商務接待：4S店，地產售樓處，銀行，招商中心 ,婚紗攝影
B：營業場所：餅屋，SPA，咖啡廳，網吧，俱樂部，休閒中心，洗浴沐足，酒店
C：OFFICE：外資企業，合資企業，臺資企業，大型公司辦公室
D：禮品
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資源的取得
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A：商務接待：黃頁，報紙廣告，行業會刊，網絡，電視廣告等等途徑。
電話預約銷售部或策劃部經理/行政經理，引導性說服或體驗營銷。
B：營業場所：陌生拜訪爲主要途徑。
C：OFFICE：資料派發和郵寄。
電話預約行政經理或總務部主任
D：禮品：禮品及禮儀公司，廣告宣傳。
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PROMOTION 產品推廣
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Donlim產品的推廣主要途徑：網絡營銷（專業網站支持），人員推廣，其他媒體支持
Donlim主要以引導性營銷爲主。
引導性營銷最主要的一點是激發客戶潛在的消費意識。要能做到這一點，需要明確闡述產品的利益點。
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電話營銷和體驗營銷組合
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A類市場：商務接待
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營銷要點：任何形式的業務溝通，時間以及環境都對溝通效果都有着決定性因素。
在有公司以及門面的地方都存在商務接待的必要性。在這些商務接待的場所，都有飲料的需求。一般接待用的都是水和其他的飲料，成本比較低，效果不理想。因爲水和其他任何飲料都一樣，是唾手可得的東西，在任何地方只要想要隨時都可以擁有。原味研磨咖啡有別與其他的飲料：研磨咖啡可讓人聯想到咖啡廳的咖啡，尊貴體面直接給人以貴賓的禮遇，促使客戶在如此盛情下自己坐下來。
水和一般飲料是生理的需求：口渴纔有需求研磨咖啡是需要慢慢的去品嚐的飲料， 一般飲料帶來的溝通時間大概在5分鐘以內，銷售員沒有足夠的時間能很詳盡的介紹產品優勢和企業經營理念，並且讓客戶接受。一杯咖啡有效延長數倍溝通時間20分鐘或是半個小時,客戶在咖啡溫馨的環境中銷售員能很詳盡的介紹產品優勢和企業經營理念，客戶放鬆接受。
投資：用水和其他飲料，前期投資1000元左右，一杯的成本在1角—3元之間
咖啡機前期投資6000員左右，一杯成本不到一元錢
收益：用水和其他飲料，成交率基本上在10%左右浮動
咖啡接待提升至少30%成交率
投資收益比率：10杯水=1杯咖啡
收益：1杯咖啡創造的價值=10杯水 甚至是30杯水
選擇咖啡的理由：投入低成本（一元錢）<延長半小時溝通時間<提升成交率30%，提升企業品位，有效提高成交率。
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B類市場：營業場所
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營銷要點：投資和成本回收需要的時間比
投資6000元左右 一杯咖啡的成本在1元左右，消費者的心理價位在6——10元之間，一天可以出品30杯6元咖啡，一天的贏利是150元三到四個月內即可收回成本。
中文LCD顯示和高智慧性使得本機操作非常簡單，任何人都可以操作，不需要再投資其他任何人工和別的成本。
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C類市場：OFFICE
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營銷要點：辦公效率的提升以及辦公室品位環境的提升。
辦公室的枯燥使得下午的辦公室生氣全無，也使得辦公效率降低。咖啡具有提神，醒腦，激發靈感功效。有效提升辦公效率。提高辦公環境以及企業品位。同時，咖啡是給予員工最佳的禮物，可以激勵員工積極的工作心態。
|
|
D類市場：禮品
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營銷要點：維繫感情，受禮的人覺得物有所值。
中國的傳統禮尚往來，送禮可以是煙，酒或是其他的紅包等等。送禮，是爲了維繫感情，幾乎所有接受的人都會拿禮品的價格去衡量關係的深淺以及是否有效。我們的產品一直沒有走大衆路線，使得價格很少有在市場上公開
喝咖啡本來是尊貴體面的品位象徵，咖啡機更使得家居環境以及品位一次提升到位。咖啡豆常用耗材，可以讓受禮者記憶猶新。
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四：SWOT分析
瞭解SWOT是產品在市場是具有長期穩固地位的關鍵。
——優勢Strength
LCD中文顯示，適合中國大衆化消費心理。絕對的單鍵操作，方便簡單，迎合消費者心態。智慧型智能檢測，優化售後服務程序。
——劣勢Weakness
目前佔領國內市場的主要全自動咖啡機全部爲進口機，需要引導和對比。
——機會Opportunit
進口機的價格昂貴，(英文或沒有顯示)對使用人羣的限制。消費市場對研磨咖啡的需求不斷增加使Donlim咖啡機具有絕對龐大的發展空間。
——威脅Threats
同行的市場跟進
五：USP分析(設計無可替代的賣點與承諾，即顧客利益點)
我們是唯一一個提出商務接待飲料，並對辦公室咖啡最爲完整的詮釋，並具有整體市場策劃運營以及分銷能力。
六：樣板市場的運做(略)
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咖啡機
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功能
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規格
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品牌
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型號
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加粉口
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溫杯功能
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電子控制及液晶顯示功能
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可製作奶泡
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自動吸奶泡
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可調整磨豆粗細
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自動清洗功能
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功率（W）
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水箱容量（L）
|
豆槽容量（g）
|
重量（Kg）
|
尺寸（cm）
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杯/h
|
加熱器含蒸汽口
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預磨
|
預泡
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Donlim
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Cm4803
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
1250
|
1.5
|
300
|
9.8
|
|
90
|
雙
|
Y
|
Y
|
|
Saeco
|
Royal
Cappccino
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
|
2300
|
2.4
|
300
|
16
|
46*38*39
|
90
|
雙
|
Y
|
Y
|
|
MasterTop
|
|
Y
|
|
Y
|
|
Y
|
|
1250
|
2.4
|
300
|
13
|
38*33*39
|
90
|
單
|
|
|
|
|
Trevi
|
|
|
Y
|
Y
|
|
Y
|
|
1250
|
1.7
|
300
|
8.5
|
33*32*37
|
90
|
單
|
|
|
|
|
Solis
|
MasterTop
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
2200
|
2.4
|
300
|
15.7
|
31*39*41
|
90
|
雙
|
Y
|
|
|
Master
5000LCD
|
|
Y
|
Y
|
Y
|
|
|
Y
|
1250
|
1.8
|
300
|
9
|
36*36*38
|
90
|
單
|
|
|
|
|
Master5000
|
|
Y
|
Y
|
Y
|
|
Y
|
|
1250
|
1.8
|
300
|
9
|
36*36*39
|
90
|
單
|
|
|
|
|
Jura
Impressa
|
E60
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
|
Y
|
Y
|
1150
|
1.7
|
|
|
32*37*40
|
60
|
單
|
|
|
|
S90
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
1350
|
2.8
|
|
|
34*35*39
|
90
|
單
|
|
|
|
|
X90
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
1350
|
5.7
|
|
|
57*41*39
|
90
|
單
|
|
|
|
|
X7
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
Y
|
2300
|
5.0
|
2*280
|
|
50*42*50
|
120
|
雙
|
|
Y
|
|
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2015-08-13 18:37:40 責任編輯：未知
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